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2008年12月26日 (金)

失業者が増えると稼げる訪問販売会社経営者

販売専門会社の裏事情

3年前の時点で、関東地区では、まともな販売店を通した太陽光発電システムの設備費用の相場は1kwあたり60万円台があたりまえになっていました。

それに比べて中京地区では、今年の5月くらいまでは、1kwあたりの設備費用がずばぬけて高く、80万円台が通用するような典型的な訪問セールス商材にとどまっていました。

同じ国内でどうしてこうも価格が違うのかというと、インターネット利用率など、消費者の情報収集力の違いが大きいのかもしれませんが、

中京地区の場合、太陽光発電の販売経路のうち、住宅メーカーとか工務店、設計事務所の占める割合がずばぬけて低いことに一番の原因があると思われます。

住宅建築業者などの兼業業者の場合、需要が大きいほかの商材で収益を得てることができます。太陽光発電はあくまで将来の需要を見越したプラスアルファーの先行投資という位置づけなので、お客様が購入しやすいリーズナブル価格に収まる範囲で営業コスト負担をとどめておけます。

ところが、太陽光発電とオール電化だけの業者は、実需規模が小さく営業効率が悪い分野にもかかわらず、その分野だけで自己完結しなければならない事情をかかえています。その分、粗利率を高くせざる得ません。

太陽光発電のオール電化に特化した訪問販売系の販売業者の営業スタッフ一人当たりの月の平均契約数は、0.7くらいといわれています。太陽光発電だけに限れば、0.25くらいじゃないでしょうか。

これでは4人の営業が一ヶ月動いて1件の契約しか取れないという計算で、1件あたりに乗せなければならない粗利も4人分の営業経費+人件費ということになってしまいます。

仮に1kwあたり80万円で販売できたとしても、営業社員全員に最低賃金法の給与をはらい、かつ高い事務所家賃など払ったら、即経営破たんする。

そんな脆弱な事業基盤のうえに立っているのが太陽光発電を扱う訪問販売会社といえます。

売った営業社員にはそれなりの報酬を払ったとしても、売れない営業社員はほとんど無給にしてるようですが、そうして浮かした利益を、経営者とその取り巻きの給与に充当しながら、事業継続しています。

そうした訪問販売系の販売会社の経営者も、無報酬でやめていった営業のかわりの人材がこなくなれば、そもそもの売り上げが確保できなくなり、ピンはねとリスク押し付けで維持してきた事業スタイルそのものの見直しをせざるえないでしょう。

しかし、最近の巷に失業者があふれる状況では、逆に営業人員の確保には事欠きません。

1件契約とればこんなにもらえるという“にんじん”を提示されれば、とりあえずやってみようという人間も出てきます。(月収100万円の可能性の影には、月収ゼロのリスクもかすんでしまうようですw)

魅力ある“にんじん”を用意できる粗利を確保するためには、高い価格設定をせざる得ません。

価格を高くすることで一人当たりの売り上げがさらに下がって、歩合が得られない無報酬の営業が増えたとしても、市場アプローチの頭数さえそろえれば“下手な鉄砲も数打てば当たる”“数の法則”で販社の売り上げも経営者の利益も維持できるでしょうから、事業構造を見直す必要には迫られないままでしょう。

口先で付加価値を倍増させ、高い値段で販売させ、顧客に負担を押し付け、それによる顧客離れのリスクをセールスに負わせ、契約ゼロに陥った多くのただ働きセールスの屍のうえに生み出された、利益をただ食いしているだけの彼らは、本当の意味では経営者とはいえません。

コスト削減と製品サービス向上につとめ、より広範なお客様の支持を得て、実需規模を拡大して、市場活性化につながるような、未来につながる太陽光発電の普及事業の構築という経営の王道を、ぜひ見つめなおしてもらいたいものです。

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