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2009年1月26日 (月)

訪販が太陽光発電とオール電化をセット販売する理由(2)

需要創造のひとつのパターンとして、”今だけ限定””お得な特別条件””こんなにも導入メリットがでる”と強烈なインパクトのあるセールストークを盛り上げ、強力に購買を動機付けするために、オール電化と太陽光発電システムをセットで組み合わせて訴求することは悪いことだとは思いません。

今払ってる光熱費よりも少ない金額で、設備費用の支払いが収まる条件を確保し、なおかつ販売側がそれなりの粗利を確保するには、電気代だけでなく、ガス代も含めた光熱費トータルで考えてもらえるオール電化セットの方が楽です。

お客様の立場からいっても、オール電化の設備費用支払いを太陽光発電とのセット契約にすることで、長期分割に組み込めます。オール電化の分、設備費用の支払いが増えたとしても、月の光熱費の削減金額の中に収まれば、より多く家計支出が減らせ、フローの費用負担を大幅に削減できます。

ただし、そうしたセット販売を勧めるセールスが、”オール電化にしないと、太陽光発電だけではメリットがでない”という間違った情報を流布していることは、おおいに問題ありだと思います。

実際は、

”オール電化にしないと動機付けさせにくい”

”オール電化にしないと高額歩合に見合う利益がのせづらい”

"太陽光発電は耐用年数が長い分、7年8年という短期間では経済メリットがでない”

というのが本当のところで、太陽光発電だけでも、妥当な価格であればフローベースでも、十分採算ベースにのせることは可能になってきます。(高額歩合は払えませんが)

太陽光発電の導入効果が上がる時間帯契約も、オール電化にしないと導入できないという間違った情報を流された結果、”太陽光発電はオール電化にしないとメリットが出ないがオール電化にしたくないのでNO”という方もかなり多いですが、それもオール電化セット商法の悪影響だと思います。

また、セット販売を受けるお客様側の盲点として、オール電化機器の耐用年数が太陽光発電同様に長いと勘違いした中でこそ、強く動機付けされるということも押さえないといけない要素だと思います。

将来的に”光熱費が浮くといわれて、新品のガス器具を撤去して導入したが、途中で交換費用がかかって、かえって割高になった”というマイナスの口コミ対象になりかねませんので、モラルに反する無理な新品器具の撤去はどうかという気がします。

訪問販売のような”売り切りごめん”の狩猟型販売会社なら、”オール電化セット”の”モニター条件”販売のほうが、断然業績を伸ばせると思いますし、一セールスという個人の立場なら、”オール電化セット”に絞り込んで、数字面のメリット訴求をしたほうが断然やりやすいと思います。

ただ地域定着のリピート型拡販の立場で考えると、新しい既存の機器を廃棄させてまで”オール電化セット”を勧めるのには抵抗があります。

消耗の激しい動力部があるオール電化機器は、太陽光発電のように何十年と長持ちするものではありません。光熱費の節約効果があったとしても、早く導入しすぎてかえって機器交換費用がかさむこともあります。

ぼろぼろになり燃費効率が落ちるまで使い古す必要はありませんが、それぞれのお宅の状況にあわせて、冷静に交換時期を考えていただいたほうがいいんじゃないかと思います。

太陽光発電の電気工事のついでに、IHなどオール電化用の配線だけをしておいてもらえば、後からオール電化への切替も簡単に出来ます。

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