希望小売価格を低くして苦戦したシャープ太陽光発電

業界一低価格のシャープの太陽光発電システムのメーカー希望小売価格ですが、最近徐々にですが、あがってきています。

その分仕入れ掛け率を大幅に下げてくれればありがたいのですが、そちらは思うようにしてもらえません。

仕入れ先はさておいて、とりあえず、自社の粗利率設定を標準にもどしたいという本音が見え隠れします。

前にも記事にしましたが、シャープは太陽光発電という特殊な商材を、普通の商材と同じに考えるミスを犯し、利益を削って無理に下げた価格設定で、量的拡大を目指しました。

ところが、ほかっておいて需要が生じる商品と違い、説得商品というか、動機付けされて初めて需要が創造される太陽光発電という商材は、少々安くしたからといって売り上げが伸びる物ではありません。

その意味では健康関連商品、美容関連商品に似ています。

はじめから太陽光発電を利用したい考えている人を対象にするには、実際の性能、価格は重要ですが、大多数の具体的に考えたことのない人を対象とする場合は話は違ってきます。

実際の費用対効果の鍵となる性能と価格ですが、未成熟市場ではセールス方法次第でなんとでもなる要素だったのです。

にもかかわらず、その点をはずしてマーケティング戦略を組んだわけですから、太陽光発電を、はじめから利用しようと考えている人を対象にした販路である、住宅メーカー、工務店経由の伸びしろの少ない売り上げを確保するのがせいぜいで、伸び悩むのは当然の結果でした。

未成熟期の市場においては、セールス主体の訪問販売のほうが拡販力を発揮します。

拡販の要になるべき訪問販売系の販売店は、軒並みシャープを離れ、二重価格政策のモニター商法が仕掛けやすく、高額歩合を確保しやすいメーカーに鞍替えしていきました。

新築物件こそセキスイさんに助けられ、トップシェアを確保していますが、既築の後付物件では、他社に足下をすくわれつつあったといえます。

つづく

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