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2011年4月25日 (月)

太陽光発電市場を訪問販売の焼け跡にしない・・太陽熱温水器の二の舞にさせない

うちでは、ネット上で設置費用・導入経済効果・設置ユーザーの生の発電情報などすべてオープンにする中で、お客様のアクセスを待つという反響型の営業をしておりました。
飛び込み営業をする機会がなかったのですが、最近はじめたダイレクトセールスのテストマーケティングで、”太陽光発電”に対するマイナス反応の多さに驚きました。それと同時に”住宅用太陽光発電のシェアの7割が訪問販売によるものだという話も聞いて驚きましたが、数多の訪問販売業者の参入により、かなり市場が刈り取られ、場が荒れているということが実感できました。

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当社のように自社管理施工の比率を高め、極限までコスト削減に努めても、補助金の減額などで、10年償却がやっとというのが太陽光発電の実情です。 

逆に口先で作れる付加価値=オーバートークで、購買心理を誘導したほうが確実に成果が上げれるということも事実なわけで、業界全体が訪問販売による拡販に依存するしかないという状況もやむをえないのかもしれません。

具体的には南南西3.91kwシステムで、年間発電量4,300kwhの発電予測のお宅の場合、
自家消費を1000kwhするお宅で、売電が3300kwhのお宅の場合、

太陽光発電による年間経済効果予測は、
自家消費分 1,000x24円=24,000円
売電分    3,300x42円=138,600円

合計162,600円となります。

税込みの補助金差し引き金額 165万円の場合で償却年数は10.1年となります。

これが訪問販売業者の場合、口先で作れるオーバートークで年間経済効果で、30万円とすることが多く、税込みの補助金差し引き金額 210万円と通常の販売店よりも高額でも、償却年数は7年となり導入の動機付けがしやすくなります。

しかし、実際の経済効果は16万円ですから、償却年数は13年以上になるので、ユーザーの不満は生じますが、説明と実際が違うことがわかっても、後の祭りですから、”おもったほど発電できない”というマイナス評価が口コミで拡散することになりかねません。

ですから訪問販売によるオーバートークで、一時的な拡販ができたとしても、悪評の広がりは、結果的に将来の普及を妨げることになりかねませんので、まさに痛し痒しといったところです。

石油ショックの時代、脱化石燃料で太陽エネルギーを利用推進をかかげたサンシャイン計画というのが打ち出され、太陽熱利用のソーラーシステムの普及促進が進められましたが、主な販路が訪問販売になったっため、朝日ソーラー事件に見られるような消費者トラブルが絶えなかったので、普及拡大も”頭打ち”になりました。太陽光発電業界もこれを他山に石にして健全な普及に努めるべきだと思います。

太陽光発電は、通常の商品と違い、健康食品のようないわゆる”説得商品”で、何もしない状態で需要があるものではありません。

ですから店頭で”これください”というものでないので、どうしても、営業を介した濃密なコミュニケーションによる動機付けに依存しないと実売に結びつかない側面もあります。

その意味で、必ずしも訪問販売を全否定するものではありませんが、オーバートークによる高額販売によるユーザー離れが、健全な普及の妨げにならないように、適正な情報開示を地道に行っていきたいと思います。

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